Çapa Medikal Genel Müdürü Zekeriya Avşar, hastanelerin ucuz ürün değil, ekonomik ürünleri almaları gerektiğini söyledi.

Geçmişten günümüze medikal alanda gelinen yolda tek kullanımlık sarf malzeme satışında kaliteden ödün vermeden faaliyet gösteren Çapa Medikal, sağlık sektöründe “önce insan ve istikrarlı fiyat” ilkesinden ödün vermeksizin bugünün teknolojisini ve uluslararası standartları müşterilerine sunmaya devam ediyor. Kontrollü ürün satışı, geniş ürün yelpazesi, üstün kalite anlayışı, hızlı servis ağı ile farklılığı ve sürekli gelişmeyi hizmet olarak sunan Çapa Medikal Genel Müdürü Zekeriya Avşar, Çapa Medikal ve sektör ile ilgili sorularımızı cevapladı:

Sektör ile tanışıklığınız ne zaman başladı?

Tıbbi malzeme sektörüne kişisel olarak adım atmam 80 li yılların başına uzanıyor. 1980 yılında, İstanbul’da Cerrahpaşa semtinde, semtimizin adına dikkatinizi çekerim, aile mesleği olan ama aslına bakarsanız medikal sektörün özel bir dalı olan halk diliyle “gözlükçülük”, teknik diliyle “optik ürünler ve protezler” konusunda çalışıyordum. Bir ara, bir proje gereği, bölgemizde faaliyet gösteren -ve hâlâ aynı semtte faaliyetini sürdürme başarısı gösteren Şifa Eczanesi ile - müşterek bir çalışmamız başladı. O yıllarda özellikle hastanelerin civarındaki eczaneler - tıpkı medikal firmalar gibi - hastanelerde kullanılan tıbbi malzemeleri satarlardı, vak’a bu gün de öyle ya. İşte bu müşterek çalışmamız sürecinde hem medikal sektörün diğer ürünleri ile tanıştım hem de sağlık sektörünün birbirinden çok farklı cephelerini gördüm. Zira; bir yanda ilaç ve medikal malzemelerin satışı, diğer yanda tüm bu malzemeleri kişisel olarak kullananlar ve malzemeleri hasta üzerinde uygulayanlar, her gün karşı karşıya hatta içi içe olduğumuz konulardı. Sonrasında edindiğim deneyimle yavaş yavaş genel kapsamda “medikal malzemeler satıcısı” olma istikametinde yol almaya başladım ve 1987 yılında ilk şirketim olan Cerrahpaşa Medikal’i kurdum. 1992 yılında da kardeşlerimle birlikte ikinci şirketimi, bu günkü Çapa Medikal’i kurduk.

Cerrahpaşa Medikal sürecinin kişisel olarak size katkısı ne oldu?

Bir genelleme yaparsak ülkemizde ithalatçı veya imalatçı olsun medikal malzeme satıcıları sattıkları ürünlerin sadece; teknik özelliklerini, rakipleri ile farklarını, pazar hacmini vb gibi bilgileri dikkate alırlar. Oysaki en önemli konulardan biri bu ürünlerin uygulamasını bilmek, görmek ve kullanıcının yaşadıklarını ve beklentilerini tespit etmek sonrasında hasta üzerindeki etkisini gözlemlemektir. İşte Cerrahpaşa Medikal sürecinde ben bu deneyimi kazandım, şöyle anlatayım; bu 4-5 senelik zamanda hastane içerisinde küçük operasyonlara girmek kaydıyla bu gün sattığımız malzemelerin bir çoğunun kullanım şekillerini, etkilerini ve sonuçlarını öğrendim. Ve burada da bir şey daha öğrendim ki bu Çapa Medikal’in vizyonunu oluşturdu; asla kendi vücudumda kullanmayacağım ürünleri satmamayı öğrendim ve hedef seçtim. Sanıyorum bu şiar bizim büyümemizdeki en büyük etkendir.

Çapa Medikal’i perakende alanına hitap eden firma olarak tanıyoruz, bunun dışında ihalelere de giriyor musunuz?

Kişisel olarak hep perakende piyasasında rol aldım. Şirketimizin içinde de özel olarak bu alanı kontrol ediyorum. 17 – 18 senedir özel hastanelerle çalışıyoruz. Doğal olarak bu konuda bir hayli tecrübe sahibi olduğumuzu gönül rahatlığı ile söyleyebilirim.2005 yılından beri bu çalışmamızı daha farklı daha sistematik ve kurumsal bir hale getirdik. Şimdi artık bu sistemi sadece zaman içindeki teknolojik değişimlere adapte ederek sürdürüyoruz. Perakende ile ihalenin çok farklı bir şey olduğunu 30 sene içerisinde gözlemledim. Bu nedenle şirketimizde ihale için ayrı bir departman var. Bu gün sadece Marmara bölgesinde ihalelerle ilgileniyoruz. Bu ihalelere kimi zaman direkt olarak kimi zaman da bayilerimiz ve ortağı olduğumuz kardeş şirketlerle kanalı ile katılıyoruz.

Kaç ürünün satışını yapıyorsunuz?

Şu anda portföyümüzde 7 bin ürün mevcut. Ama gerçek manada hareketli olanı 1.500 civarında. Ancak hareket ne olursa olsun tüm ürünler aynı dikkatle takip ediliyor ve arz ediliyor.

Bu kadar çok ürünün stoğu ve kontrolü nasıl gerçekleştiriliyor?

Yaklaşık 3000 metrekare bir depo alanımız ve bu alanda kurulu taşıyıcı alt yapımız mevcut. Bu yıl depomuzu 3 bin metrekareden 6 bin metrekareye ulaştırıyoruz. Zira ürün sayısını 7 binin üzerine çıkmayı düşünüyoruz. Bu altyapı gelişmiş stok kontrol programlarıyla destekleniyor. Bu programlar ile stoklama hataları neredeyse sıfıra düşürülmüş durumda. Buna rağmen bunları piyasa talepleri göz önüne alınarak harmanlayıp stoklamak gerçekten büyük tecrübe ve emek istiyor.

Ürün çeşidinizi artırmayı düşünüyorsunuz. Hastaneler ürün alırken nelere dikkat etmeli?

Kontrollü olarak arttırmayı düşünüyoruz. Bu gün sarf malzeme çeşidinin lider firmasıyız. Her branşta hemen hemen varız. İki bölümü girmemiştik. Biri stent diğeri ortopedi. Stentlerle ilgili çalışmalara başladık. Hedefimiz 25 bine yakın ürün satmak. Sloganımız “ucuz malzeme değil, ekonomik malzeme”. Bunu özellikle öğretmemiz lazım. Hastanelerin malzeme aldıkları zaman ucuz değil ekonomik ürün almaları gerektiğini vurguladığımız gün biz bu işi başardık addedeceğiz. Bundan devletimiz de çok zarar görüyor. Burada basına çok iş düşüyor. Bunu ekonomik malzemeye herkesin beynine kazanıncaya kadar bir kolundan da basının tutması gerektiğine inanıyorum. Yoksa öteki türlü bu iş yapılamayacak.

Bu kadar çok ürün satıyorsunuz, siparişleri hangi sürelerde teslim edebiliyorsunuz?

Siparişleri yüzde 98 oranında aynı gün teslim edebilme yeteneğine sahibiz. Bu bir dünya rekorudur bence ama bunun bir bedeli de var; bizim kârlılığımızı düşüren en büyük etken

Bizimle çalışan bizimle hastane yetkilierinin söylediği şu: Çapa Medikal ile çalışıyorsanız arkanızı dönün unutun o malzemeyi. Bir ürün bozuk çıkarsa yeni ürünü göndererek İstanbul içi olsun, İstanbul dışı olsun kargosunu biz karşılıyoruz. Kendimiz ile ilgili bazı etik kurallar getirdik. Bunun içerisinde; malzemenin düzgün gitmesi, bir malzemede sorun varsa değiştirilmesi gibi. Bu sisteme koşulsuz müşteri memnuniyeti diyoruz. Bu sistemi de Beymen’den biraz esinlenerek hayata geçirdik. Ülker’in de satış sisteminden esinlendik.

Firma işleyişinizden bahseder misiniz? Bu kadar ürünü nasıl depoluyorsunuz?

Biz perakendenin ihtisas firması olarak kendimizi kabul ediyoruz. Küçük şirketlere yapılandırma konusunda da gelenlere yardımcı oluyoruz. Şu anda Marmara Bölgesi’nde günde 360 noktaya servis yapabilecek lojistiğimiz var. Depomuzdaki tüm ürünler bizim tarafımızdan tekrar etiketleniyor. Bunun sayesinde bir ürün de bozuk çıktığı zaman takibini yapabiliyoruz. Kısa zamanda 75 çalışana ulaşacağız. 12 araç ile dağıtımımızı gerçekleştiriyoruz. İl dışına genelde kargo ile gönderiyoruz ancak bu u yıl içerisinde belli bölgelere kendi araçlarımız ile servis yapmayı planlıyoruz. Depomuzdaki sistemden dolayı ürünleri paletler ile alıyoruz. Eskiden yarım günde boşattığımız bir aracı şimdi 8 dakikada boşaltabiliyoruz. Çalışmamıza gelince; Siparişlerimiz genelde e-mail ortamında geliyor, bazen de faksla geliyor. Gelen siparişlerim elemanlarımız tarafından depodaki çalışanlarımızın el terminallerine düşer. El terminallerine düşen siparişler depomuzun sistemindeki dijital ortam ile çıkartılır. Malzemeler okutularak, otomatikman faturaları döner, arabaya yüklenirken manuel olarak kontrol edilir. Gündüz saat 16.00’ya kadar gelen siparişler ertesi gün adreslerine teslim edilir. Buradaki en önemli sıkıntı bütün bu yenilikleri kendi sermayemiz yapmamız.

Satışını yaptığınız ürünler içerisinde yerli ürünlerin payı ne durumda?

2004 yılına kadar ciromuzun yüzde 10 civarı yerli ürünlerden oluşmaktaydı. 2004’den beri yerli ürünlere ağırlık vererek yüzde 50’nin üzerine çıktık. Neredeyse yüzde 58 yerli ürün satıyoruz diyebilirim. Türkiye’de ne kadar önemli yerli marka varsa kendi bölgemizde ya tek satıcısıyız ya da ana bayiliğini aldık. Böylede bir katkımız oldu. Bana bağlı 3 kişilik bir Ar-Ge bölümümüz var. Satışını yaptığımız malzemelerle ilgili bir sorun olduğunda o malın bayiliğini kendimiz bırakıyoruz. Yakın zamanda bazı ürünleri ise kendi markamızla fason olarak yaptırmayı planlıyoruz.

İhale konusunu konuşurken bayilerinizden bahsettiniz bayilik sisteminizden, beklentilerinizden bahseder misiniz?

Doğrusu firmamız gelişirken yalnız değildik, zaman içinde onlarca bayiliğimiz oluştu. Bizim için sektörde büyük firma yoktur, çalışan firma vardır. Bayilerimizi işini seven ve çalışan ekiplerden seçmeye çalışıyoruz. Bana göre firma sahipleri de eğer sahada bir eleman gibi çalışmazlarsa bu işte başarılı olma şansı sıfırdır. Bu yüzden diğer sektörlerden gelen büyük grupların başarılı olamayacağını düşünüyorum. Rahmetli Vehbi Koç, Arçelik’i kurarken düzgün bayilikler kurmak için çalışmış. Biz de Vehbi Koç’u örnek alarak düzgün bayilikler bulmak için uğraş verdik.

Çapa Medikal’i marka yapma hedefiniz var bildiğim kadarıyla.

Sektörümüzde “marka tanımı” konusunda bir karmaşa var, firmalar marka değildir şahıslar markadır. Bizim yapmak istediğimiz dediğiniz gibi Çapa Medikal’i marka yapmaktır. Elbette Çapa Medikal sadece sağlık sektöründe bilinir bir markadır. Ancak sokaktaki adam bir Ülker’i, bir Beymen’i bir THY’yi nasıl biliyorsa ben sağlık konusunda uzaktan yakından ilgili herkesin Çapa Medikal’i bilmesini istiyorum, hatta sağlık sektöründe olmayanların bile Çapa Medikal’i bilmesini bilirse o zaman benim için marka olmuş olacaktır. Bununla da ilgili hedeflerimiz var. Hedeflerimizde hiçbir zaman para ağırlıklı düşünmedik. Bizim amacımız farklı. Türkiye’de bir medikal deponun yabancı depolar tarafından kıskanılabilecek hale getirildiği zaman benim misyonum bitmiş olacak. Bu yüzden çalışma tempom son zamanlarda günde 14 saate kadar çıktı. Bu normal bir tempo değil. Bu iş sevmeden yapılmaz.

Sizin kategorinizi göz önüne alırsak gelecek hakkında yorumunuz ne olur?

Medikal sektör bu gün ilaç firmalarının 20 yıl evvelini yaşıyor. Bana göre Türkiye’de perakende ile ilgili olarak 3-4 tane büyük depo olacak. Her bölgede de ihale bayilikleri olacak. İhale bayilikleri ilaç firmalarına nazaran çok daha yüksek sayıda olacak. Bir de spesiyal butik iş yapan medikal depolar olacak.

Son olarak size göre sektördeki sıkıntılar nelerdir?

En büyük sıkıntı devam edebilmek ve gelişen hukuki ve ekonomik düzene ayak uydurabilmek. Buna ayak uyduramayan birçok firma batıyor ve batacak. Elbette batan bir firmaya ben de çok üzülüyorum. Çünkü onlar konuşabildiğimiz dostlarımız, belki yerine yeni gelenler konuşamayacağımız insanlar oluyor. Onun için ben diğer firmaların da güçlenmesi gerektiğine inanıyorum. Bunda da çok samimiyim. Bizler bir araya gelip sistemi devletimize dayatmadan bu sistemi nasıl geliştireceğimizi oturup düşünmeliyiz. Sektörde gördüğüm en büyük eksiklik bu. Hiçbir kimsenin yeri doldurulmaz diye bir şey yok, muhakkak dolduruluyor ama dolduran dışarıdan geliyor bu da beni üzüyor. Bu sektördeki en büyük hatamız birbirimizin ayağını kaydırmak. İnşallah bundan vazgeçtiğimiz an biz bu sektörde başarılı oluruz. Bu sektörde şunu vurgulamamız lazım; ben değil, biz dediğimiz zaman bu işin altından kalkarız. Eğer hepimiz tek tek bir şeyler yapmaya kalkarsak devlet bize bir elbise giydirecek. Bu elbise 2 beden dar da olabilir, 2 beden genişte olabilir. Onun için birlikte hareket etmemiz lazım. Birlikte hareket edersek daha az zarar görmüş oluruz. Sektörümüzün bir güzelliği ise bizler rakip olduğumuz halde bir araya gelip yemek yiyip sohbet edebiliyoruz. Diğer sektörlerde bunun olmadığını söyleyebiliriz. Son 10 yıldır medikalciler daha bir birliktelik içinde. Bunlar gerçekten sevindirici şeyler 20 yıldır sektörün her tarafında bulundum. Sağlık sektörünün birçok sosyal işlerinde de bulunuyorum. Buradaki en büyük eleştirim bizim sektördeki arkadaşlar her zaman STK da görev başındaki arkadaşları tenkit ederler ama kendileri gelip görev almazlar. Belki bizden daha iyi yapacak arkadaşlar var ama bunlar görev almayıp sadece sitem ederler Sağlık sektöründeki bütün firmalar olarak bu çalışıp manevi hazzı yakalamamız lazım.

Röportaj: Yusuf KÜRKÇÜOĞLU